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Continuamos con nuestra serie de recomendaciones a la hora de emprender negocios con el gigante asiático. Si le ofrecen precios demasiado bajos desconfíe de la calidad y si le ofrecen buena calidad y precios demasiado bajos, desconfíe del proveedor.

Por Sofía de Aguilar y José Aguilar. World Link Asia Limited*

China es un país muy importante y todo empresario que ponga su mirada en este país asiático como un destino para hacer negocios, no se equivoca, ya sea por el tamaño de su mercado o por la gran variedad, calidad y cantidad de productos que se pueden encontrar.

Sin embargo, el punto de vista del chino, en los negocios, es muy peculiar. Por eso no hay que perder de vista la manera coloquial como ellos conciben algunas cosas. Por ejemplo, si un zapato está muy flojo es porque es más cómodo. Y si está muy pequeño, es para que no se le salga mientras camina.

La calidad también está directamente relacionada con el precio que tiene el producto y al destino al que esté dirigido. Una camiseta de 20 centavos puede ser de muy buena calidad para una campaña de publicidad que dura 2 días, así el producto no dure más de 3. Y una camiseta de 5 o 10 dólares puede tener una calidad comparable a la de las mejores marcas europeas y estadounidenses.

Este país, sobre todo a los latinos, nos causa cierto recelo. Hay grandes barreras que nos distancian de él como la cultura, el idioma y hasta la alimentación. Al hecho de que la administración de algunas de sus empresas sigue un tanto desordenada, se suma que sus regulaciones no están claras, persiste la burocracia en muchas instancias del gobierno, falta transparencia y muchas compañías caen en bancarrota debido en muchos casos al deficiente análisis de proyectos por bancos que prestan dinero a personas influyentes que invierten en empresas no muy bien planificadas. Y se da el caso también que muchas otras empresas resultan ser ‘fantasmas’, estafando en pequeña y gran escala a inversionistas de otras regiones del mundo.

Existen muchas modalidades de estafa diferentes, a continuación enumeramos las más comunes:

1. Los aumentos de precios después de que un depósito se transfiere. El proveedor cotiza un precio, recibe una orden y un depósito en efectivo, y luego le dice al comprador que el precio ha aumentado por razones como que los materiales ahora son más caros, el producto tarda más de lo esperado para producir, etc. Y si el comprador solicita el reembolso de su depósito, se lo niegan porque “ya se utilizó para la compra de los materiales para su producción”.

2. Cada vez es más frecuente que empresarios caigan en trampas de hackers. Una tercera parte obtiene la información del proveedor y su email, y convence al comprador a enviar dinero a una cuenta privada. Para el momento en que el comprador y vendedor se dan cuenta que han sido engañados, la tercera parte ha desaparecido con el dinero.

3. El precio aumenta de una orden a la siguiente sin explicar cómo el costo de producción ha subido. En muchos casos los proveedores solamente dicen “los costos de los materiales aumentan, el tipo de cambio sube”, pero no dan la información exacta del porcentaje de aumento, para que el comprador pueda hacer sus propios cálculos.

4. Falta de confianza, entregas atrasadas, comunicación inconsistente, no se respetan contratos en general.

5. Incapacidad o falta de voluntad para llegar a la norma de calidad deseada. Algunos importadores son flexibles en cuanto a calidad, pueden obtener un descuento por parte del productor y seguir haciendo negocios. Pero otros no aceptan una baja en la calidad, estos productos no se pueden vender en su canal de distribución.

6. Muchos importadores tienen diseños patentados y exigen a sus proveedores el uso de moldes personalizados y herramientas. La mayoría de los clientes son lo suficientemente sabios como para tener un contrato en vigor con respecto a la propiedad de las herramientas. Pero, ¿qué sucede cuando la herramienta se queda con cuales se utiliza la herramienta para manufacturar productos para los competidores.

7. Firmas de inspecciones sin licencia o poco profesionales. Empresas de control de calidad necesitan tener certificaciones y licencias. Muchas empresas todavía no cuentan con estas licencias, lo que hace que las inspecciones no sean de la mejor calidad y poco confiables al momento de buscar proveedores.

8. Irrespeto de los derechos de Propiedad Intelectual. Por ejemplo, un importador solicita dos fabricantes chinos para desarrollar un nuevo diseño. Pero sólo uno tiene la orden. Aquí hay dos maneras en que esto puede salir mal:

• El fabricante que recibe la orden podría tratar de producir el mismo diseño y venderlo a otros clientes.

• El otro fabricante siente que puede hacer lo que quiera con el diseño, por ejemplo venderlo a otros clientes.

9. La falta de transparencia: Los dos casos más frecuentes, en que la falta de transparencia perjudica al importador son las siguientes:

• La subcontratación de producción en un pequeño taller con el fin de reducir los costos (y sin tener en cuenta los requisitos de calidad);

• Cambio de un componente, un accesorio de embalaje, o un paso de proceso.

Al menos 95% del tiempo, el importador no es informado. Se percibe como deshonesto si se descubre después de hecho. Sin embargo, a muchos importadores no les importa si las explicaciones son razonables.

10. Estafa común: el proveedor deja de comunicarse con el comprador después de haber recibido el dinero de un depósito.

En un país tan heterogéneo y con las condiciones señaladas es muy complicado que un empresario mediano inicie una negociación; hay que saber enfrentar disyuntivas, encontrar el proveedor adecuado y esperar que sea confiable, decidir el momento preciso para entregar y enviar dinero, ser perceptivo e inspeccionar las compras antes de enviar la mercadería al país de destino. Muchas empresas en el área de comercio internacional conocen la manera de enfrentar el reto y sacar el máximo provecho a la relación comercial con China. Depende de usted aprender a negociar y obtener el mejor rendimiento costo – beneficio - calidad para su empresa. Para el efecto, nos permitimos señalar los siguientes consejos:

1. El correo electrónico es una herramienta extremadamente útil para buscar y establecer contactos y en China está muy desarrollado, pero ojo con los riesgos, sobretodo aquellas empresas que no iniciaron una negociación con la solvencia y la transparencia debidas. Al respecto, los gobiernos y las cámaras de comercio de algunos países usualmente publican avisos sobre ciertas irregularidades.

2. Para los chinos el precio está directamente relacionado con la calidad, no piense que en China los productos son todos malos o todos buenos, si le ofrecen precios demasiado bajos desconfíe de la calidad y si le ofrecen buena calidad y precios demasiado bajos, desconfíe del proveedor.

3. En cuanto al tiempo de entrega es similar, si le ofrecen 20 días espere que sean 30. Pida siempre 4, 5 o más cotizaciones del producto que requiere y escoja el que está en el promedio, los extremos son indicadores de que algo anda mal.

4. Estudie bien a su contacto y pida certificados de calidad del producto y documentos de existencia de la empresa, a veces piden más dinero para obtenerlos, pero piense que un gasto adicional le puede garantizar un mejor producto. Solicite muestras de lo que requiere, revise que los documentos sean originales y léalos detenidamente.

5. Asegúrese de firmar contratos que tengan cláusulas legales que le indicarán cómo actuar en caso de que no le satisfaga el producto o tenga inconvenientes con el proveedor, estos también pueden mencionar algún instituto de arbitraje como la China International Economic and Trade Arbitration Commission.

6. Tenga en cuenta que China es un país conocido por la producción de productos falsificados. Si no los desea, asegúrese de hablar con el proveedor y pida productos originales. 7. Estudie muy bien el mercado, los precios de los productos, sus componentes, los precios FOB y CIF, las restricciones en el país de destino y además pida la mayor cantidad de información sobre calidad, peso y tamaño.

* World Link Asia (www.worldlinkasia.com) ofrece consultoría estratégica en Asia para que sus negocios machen viento en popa. Esta dirección de correo electrónico está protegida contra spambots. Usted necesita tener Javascript activado para poder verla.